Sajú

Sajú es una marca colombiana de gafas de sol y óptica con diez años de trayectoria, ADN creativo latino y margen bruto ~74%. Tracción sólida en Colombia (tiendas propias, ecommerce, franquicias en Venezuela y Costa Rica). Modelo productivo con maquila en China y última milla de ensamblaje en taller propio en Colombia: da flexibilidad pero abre conversación sobre TLC Colombia-UE.

España - y Madrid en particular - se aborda como activo estratégico de marca, no como mercado de volumen inmediato ("Estrategia Morat"). La apuesta del Programa combina: primera tienda propia en Madrid con horizonte 2027 como canal foco (condicionada a validación en misión y a posible modelo de co-inversión con Partner Local), validación paralela con un córner en óptica multimarca y exploración de wholesale selectivo (Clarel Senses, ópticas boutique).

La misión comercial de junio de 2026 es el hito de validación: cerrar la semana con business case, punto de equilibrio y claridad sobre socios interesados en el modelo. La activación creativa de verano (Mundial 2026 y/o colaboraciones con artistas latinos) es la actividad de marca asociada.

Brechas prioritarias: responsable dedicado de internacionalización, business case del piloto, portafolio adaptado + producto-escaparate, régimen arancelario TLC (*), registro EUIPO (*) y diagnóstico de conversión web España.

Marca colombiana de gafas (modelo full service: sol y formuladas +óptica), diseño contemporáneo que reinterpreta lo colombiano con humor y diseño con carácter. Mix de canales B2C (ecommerce, tiendas propias, showroom) y B2B (franquicias internacionales en Venezuela y Costa Rica; Farmatodo y Falabella en Colombia).

• Juan Pablo Pradilla (Confundador y CEO): lidera internacionalización, apertura de tiendas, franquicias y nuevos proyectos. Viaja a la misión.
• Santiago Puentes (Confundador y CMO): mercadeo. Viaja a la misión.
• Juan Manuel Agudelo (Cofundador y COO): desarrollo de producto y tesorería. Ejecución operativa.

Workflow declarado: JP abre y estructura, Juanma ejecuta, Santi comercializa desde mercadeo.

• Colombia (largo plazo): 40 tiendas y ~100.000 M COP en ventas.
• Internacional: modelo mixto. Franquicias como motor principal, wholesale aún sin explorar pero con cercanía vía aliados (Baobab, Multiópticas) y -como novedad trabajada en el programa- primera tienda propia en Madrid como activo de marca. El CEO fue explícito: no sacaría un gran capital de Colombia para montar tienda en Europa, pero el Programa abre la posibilidad con un modelo distinto.

España como activo estratégico de marca y puerta a Europa - más que mercado de volumen -. Madrid como ciudad ancla. La "Estrategia Morat" (España como sello de legitimidad que fortalezca el liderazgo LATAM) es el marco de decisión.

• Sol (línea principal) y óptica (segunda categoría).
• Línea de plástico reciclado (PET): descartada por ahora para Madrid por calidad percibida en mercado maduro (pendiente resolver FLEX de bisagras).

Identificado en Sesión 5 como brecha: la marca necesita una pieza disruptiva para llamar la atención en el punto de venta, aunque la venta se concentre en fondo de catálogo. PENDIENTE - definir con Sajú si es cápsula Mundial 2026 / James Rodríguez o referencia única para Madrid.

• Referencias en tallas grandes (morfología europea).
• Revisar bisagras FLEX (alta tasa de rotura identificada por Ángel Ballesteros).
• Categoría intermedia de precio/funcionalidad entre plástico económico y acetato premium.
• Empaque y materiales alineados con normativa UE de sostenibilidad y etiquetado. (*)

• No se entra con portafolio completo: colección curada con criterio de calidad y coherencia con campaña de verano.
• Accesorios (cuelga-gafas, paños) quedan como producto secundario. El cuelga-gafas sí tiene valor de storytelling ("nacido en Madrid").

• Maquila: 3 proveedores de gafas + 1 de accesorios en China, capacidad escalable (pueden pasar de 5.000 a 50.000 órdenes).
• Última milla: taller propio en Colombia con 4 personas. Flexibilidad alta para ensamblaje, corte y ajuste. Línea propia de PET con inyección maquilada (1.000 gafas/día, usando 2 días/mes, escalable).
• Utilización actual: ~80% en línea PET reciclado. Última milla escalable vía contratación.

Fortaleza exportadora: estructura liviana, poco capital fijo. Abre conversación sobre regla de origen TLC Col-UE y nivel de transformación requerido para preferencia arancelaria. (*)

• Capital de trabajo para pedidos grandes desde China: brecha clave (Sesión 2). La fábrica produce, pero hay que pagar antes de recibir. Si la entrada sostiene córner o primera tienda propia con stock significativo, es el cuello de botella más cercano.
• Calidad y control: la marca vivió reposición por defecto en venta a RD (versión 1 PET). Mercado español exigente exige QC en origen y social listening activos.

Referencia de Ángel Ballesteros para tienda tipo en Madrid con estructura sólida: facturación mínima 30-40k €/mes, alquiler objetivo ~25% sobre ventas (8-9k €/mes). Ejemplos de tiendas rentables con ~20k €/mes (referencia Juan Valdez). Estos son el punto de partida del business case a cerrar en misión. (*) Araujo Ibarra puede complementar con lectura de TLC, arancel efectivo y costo de nacionalización por unidad.

• Importaciones España (partidas 90.02-90.04): entorno de 648M USD, con crecimiento +10% en 5 años. Italia (~40%) y China (~35%) son los principales proveedores. Colombia con participación marginal.
• Exportaciones colombianas (estas partidas): ~1,86M USD (2024), declive ~-4% en 5 años. Si Sajú exporta >50.000 USD/año a la UE, sería el mayor exportador colombiano de gafas. (*) confirmar.
• PENDIENTE - fuente a confirmar: en Sesión 1 se mencionó ~2M € de exportaciones colombianas específicamente a España, lo cual no cuadra con el agregado global de 1,86M USD. Verificar base y alcance del dato.

• Demográfico: hombres y mujeres 18-35 años.
• Lifestyle: activos, viajeros, festivales, medio a medio-alto aspiracional.
• Valores: alegría, creatividad, libertad, frescura, sostenibilidad, conexión emocional.
• Foco en atributos (diseño, calidad, propósito) más que en nacionalidad: la latinidad es diferencial atractivo, no el eje.

• 1. primera tienda propia en Madrid (horizonte 2027): canal foco. Concebida como activo de marca amplificador del liderazgo LATAM y plataforma Europa, no como cadena.
• 2. Córner en wholesale salud/óptica: piloto de test en Clarel Senses y/o ópticas multimarca boutique. Entrada ágil con menor capex, aprendizaje de buyer requirements.
• 3. DTC web: conversión España hoy baja (~7.500 visitas con 2 ventas en periodo medido). Diagnóstico pendiente.

• 1ª Malasaña (Fuencarral, Espíritu Santo, Corredera Alta de San Pablo): público joven, creativo, early adopter.
• 2ª Chueca (Hortaleza, Barquillo, Fernando VI): poder adquisitivo, apertura a marcas nuevas, balance local + turismo.
• 3ª Barrio de Las Letras (Huertas, León, Moratín): tráfico mixto, lectura más aspiracional.
• Descartadas explícitamente: Serrano (lujo, coste), Gran Vía (baja conversión), centros comerciales (riesgo de marca), Salamanca (exige marca consolidada).

• Activación de marca en el arranque del verano español con anclaje cultural (Mundial 2026, colaboraciones con artistas latinos - James Rodríguez ya en agenda con cápsula de colores; Rawayana como posible embajador).
• Reuniones B2B con ópticas multimarca (ruta abierta por Ángel) y conversaciones con Clarel Senses.
• Validación de zonas para primera tienda propia y benchmark de costos (capex, opex, rent, break-even) con equipo Juan Valdez y Home Burgers.
• Cobertura de contenido con agencia local contratada por WeikUp.

Esta sección se entrega en enunciados preliminares. Araujo Ibarra aplica criterio técnico y completa los puntos marcados con (*)

• TLC vigente con posibilidad de acceso preferencial si se cumple regla de origen y nivel de transformación. (*)
• Punto crítico: producción principal maquilada en China. Para 0% arancel habría que cumplir contenido regional mínimo (40% mencionado en Sesión 2). Arancel aplicado a acetato/gafas importadas en Colombia es ~15% (fuente: marca). (*)
• Plan Vallejo / zona franca: mencionados en Sesión 1 como mecanismos para importar insumos con beneficios comprometiéndose a exportar. Por alcance, solo se evalúan con indicios claros de aplicabilidad. (*)

• Escenario A: exportar desde Colombia con preferencia TLC si se cumple regla de origen. (*)
• Escenario B: importar desde China directo a España (arancel UE + IVA 21%). Comparativa de costo unitario recomendada. (*)
• Dolor operativo en B2C online: cobros sorpresa de DHL por aranceles al consumidor final. Requiere política clara DDP/DAP y comunicación en web. (*)

• Marcas CE y etiquetado conforme a normativa UE para productos ópticos. (*)
• Requisitos sobre materiales autorizados y reciclabilidad (línea PET). (*)
• Registro de marca en España y/o vía EUIPO como prerrequisito a la entrada formal (identificado como brecha legal).

Los 7 requisitos del comprador trabajados con Juliana en Sesión 2:

• Materias primas y colores (con dimensión estacional en España).
• Diseño y diferenciación (expectativa alta en segmento designer).
• Tallas, empaques y mínimos de pedido.
• Branding y material comercial profesional (B2B y B2C), con ficha técnica en español peninsular.
• Plazos y formas de pago, contratos y políticas de devolución/garantía.
• Servicio postventa (clave en mercado nuevo).
• Cumplimiento normativo y certificaciones. (*)

Mapeo trabajado en Sesión 4 con cifras de referencia aportadas por Juan Pablo y contexto de Ángel Ballesteros.

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• Identidad creativa fuerte, storytelling auténtico y comunidad (TikTok, Instagram, filosofía Táchalo) - ventaja clara vs. el promedio DTC.
• Sostenibilidad con producto propio (PET reciclado) y narrativa "do things that change things" - diferencial vs. Hawkers/Meller/Parafina.
• Brecha reconocida: distribución y accesibilidad en España - dimensiones en que Jimmy Fairly, Etnia y Ace & Tate son fuertes por red física.
• Sajú está más cerca de Jimmy Fairly / Miller & Marc que de Parafina / Mr. Boho. La primera tienda propia encaja con esa lectura; pero el modelo Colombia no replica en Madrid (sin marca, sin tráfico, sin aprendizaje local).

Ejercicio iniciado con Juan Pablo durante el Programa. El objetivo: comparar la intensidad de Sajú vs. sus referentes competitivos contra los atributos que decide el consumidor, para identificar sobre qué atributos reducir, eliminar, aumentar o crear frente al mercado establecido.

PENDIENTE - consolidación con JP y Santi: asignar intensidad numérica 1-5 por atributo y graficar la curva. Abajo, la lectura cualitativa de los 9 atributos trabajados.

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• Dónde Sajú es más fuerte: identidad creativa, storytelling, sostenibilidad y comunidad. Son los atributos a amplificar en la entrada, no los que hay que replicar al mercado.
• Dónde Sajú está por debajo: red física, reconocimiento local, servicio óptico full, accesibilidad. Son los atributos que condicionan la entrada y que la primera tienda propia + aliado óptico + campaña de verano buscan compensar, no igualar al día uno.
• Posicionamiento de precio: Sajú no compite por precio con Hawkers ni apunta a Etnia premium. El rango 60-120 € es consistente con Ace & Tate y Jimmy Fairly.
• Jugada Blue Ocean sugerida: mantener intensidad en los atributos altos (creatividad, sostenibilidad, comunidad), elevar el de presencia física con una sola tienda-activo (primera tienda propia) en lugar de cadena, y crear anclaje cultural local (Mundial 2026, artistas latinos) como atributo nuevo que los referentes no tienen.

Riesgos externos a la empresa. Probabilidad: Probable / Posible / Poco probable. Nivel: Alto / Medio / Bajo. Araujo Ibarra valida probabilidad/nivel y complementa mitigaciones técnicas marcadas con (*)

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• Canal 1 - primera tienda propia en Madrid (horizonte 2027): canal estratégico principal. Activo de marca, no operación de rentabilidad inmediata. Amplifica liderazgo LATAM y abre Europa desde Madrid.
• Canal 2 - Córner en wholesale salud/óptica (2026): córner de test en Clarel Senses y/o ópticas multimarca boutique. Entrada ágil, valida buyer requirements.
• Canal 3 - DTC / ecommerce internacional: transversal. Se mantiene activo con diagnóstico y mejora de conversión pendientes.
• Franquicias en otras ciudades de España: visión 3-5 años, tras validar primera tienda propia madrileña. No foco 2026.

• Verde (soñado): aprender, validar y escalar primera tienda propia con posible partner local.
• Amarillo: España se mantiene como activo sostenible asumido por Sajú para fortalecer LATAM (sin co-inversión).
• Rojo: si la validación indica que no hay modelo viable, cerrar la apuesta España de forma ordenada.

• Misión comercial 8-12 junio 2026: cerrar variables de viabilidad (zonas, costos, partner óptico, optometría) y definir si se activa escenario verde.
• Campaña de verano (jun-sep 2026): activación con anclaje cultural (Mundial 2026, artistas latinos). Objetivo de la misión: brief firmado y proveedor asignado.
• Q3-Q4 2026: validación del córner de test y decisión go/no-go para primera tienda propia.
• 2027: apertura de primera tienda propia si se confirma escenario verde.

• No franquicia en España como punto de entrada: la marca aún no tiene arrastre local suficiente para pedirle a un franquiciado que asuma el riesgo.
• No pop-up aislado desconectado: experiencia previa en Madrid con MORAT costó 20.000 € y dejó poco retorno. Sin continuidad, el pop-up se queda en awareness efímero.
• No canal masivo low-cost (General Óptica, Sunglass Hut): la marca aún no tiene el arrastre que esos canales demandan y desposiciona en el segmento medio-alto aspiracional.

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Referencias: Sesión 1 (gobernanza), Sesión 5 (rol de Ángel), Agenda misión.

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Referencias: Sesión 1 (margen y modelo), Sesión 2 (capital de trabajo), Sesión 5 (cifras de referencia Ángel), Feedback Sesión 5 (objetivo declarado).

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Referencias: Sesión 1 (aranceles, Plan Vallejo), Sesión 2 (logística ecommerce), Sesión 5 (go-to-market).

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Referencias: Sesión 1 (caso RD, control calidad), Sesión 2 (tallas, categoría intermedia), Sesión 4 (Izzi Pizzi), Sesión 5 (FLEX, producto escaparate).

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Referencias: Sesión 1 (arancel 15%, Plan Vallejo), Sesión 2 (regla de origen 40%, etiquetado UE), Reglas de Entregables v2.

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Referencias: Sesión 1 (conversión España), Sesión 2 (profesionalización B2B/B2C), Sesión 3 (Patricia Cruz, seeding, PR local), Agenda misión.

Agrupación de las brechas según el momento de cierre objetivo. El detalle por brecha está en las matrices anteriores.

• Designar coordinador/a de internacionalización.
• Construir pricing sheet con IVA y escenarios cambiarios.
• Definir estructura preliminar del business case con escenarios.
• Preparar one-pager, lookbook y muestrario físico en español peninsular.
• Enviar muestras a Ángel y resolver bisagra FLEX.
• Iniciar registro de marca en EUIPO. (*)
• Cerrar revisión arancelaria y escenario de abastecimiento. (*)
• Auditoría de empaque, etiquetado y cumplimiento UE. (*)
• Ajustes web internacional para España.
• Primer envío de seeding con creadores locales.

• Cerrar business case del piloto con referencias Juan Valdez / Home Burgers / broker inmobiliario.
• Validar zonas para primera tienda propia (Malasaña, Chueca, Las Letras) en campo con Ángel y broker.
• Reuniones con 4-5 ópticas multimarca y Clarel Senses.
• Sesión creativa con agencia local para cerrar brief de campaña de verano.
• Benchmark agencias (Home vs. María Antonia Posada).

• Decisión de semáforo (verde / amarillo / rojo) en las semanas siguientes.
• Lanzamiento de campaña de verano 4-6 semanas post-misión.
• Definición de agencia de continuidad.
• Planificación de capital de trabajo y coberturas cambiarias si se activa escenario verde. (*)
• Decisión Plan Vallejo y almacén local según volumen real. (*)
• Framework contractual para aliados.

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Convención: Cubierta = actividad concreta en agenda. Parcial = requiere formalización. Sin acción asignada = requiere definir responsable y fecha. Diferida = por diseño.

Brechas clasificadas como habilitantes en la Parte 2 (Hab. = X). Se indica fecha objetivo de cierre y si están cubiertas por actividad concreta antes o durante la misión.

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Dejamos registradas de forma explícita las decisiones estratégicas y brechas habilitantes que hoy no tienen acción concreta en la agenda o en el plan pre-misión:

• DTC / ecommerce internacional como canal transversal - sin acción asignada.
• Modelo de abastecimiento Colombia vs. China directo - sin acción asignada. (*)
• Responsable dedicado de internacionalización - sin acción asignada.
• Producto-escaparate (WOW) - sin acción asignada.
• Empaque y normativa UE - sin acción asignada. (*)
• Registro de marca EUIPO - sin acción asignada. (*)
• TLC Col-UE y regla de origen - sin acción asignada. (*)
• Pricing sheet para España - sin acción asignada.

Estos puntos requieren que, antes de la socialización con la marca, se defina responsable y fecha. Cuatro de ellos dependen del criterio técnico de Araujo Ibarra (marcados con (*)).