Sajú

Sajú es una marca colombiana de gafas con diez años de historia. Tiene tracción real en Colombia (tiendas propias, ecommerce, franquicias en Venezuela y Costa Rica) y un modelo productivo flexible: maquila en China con última milla en taller propio en Colombia. ADN creativo latino y un margen bruto del 74%. Esa flexibilidad es una ventaja competitiva y, a la vez, abre la conversación clave del Programa: cómo aprovechar el TLC Colombia-UE.

España, y Madrid en particular, se aborda como activo estratégico de marca, no como mercado de volumen inmediato. Es lo que dentro del Programa llamamos Estrategia Morat: usar Madrid como sello de legitimidad para fortalecer el liderazgo LATAM, no como un intento de cadena europea desde el día uno.

La apuesta combina tres movimientos: una primera tienda propia en Madrid (horizonte Q1 - 2027) como canal foco, un córner en óptica multimarca como piloto ágil, y la exploración del DTC y el wholesale selectivo como capa transversal.

La Misión de Madrid (8 al 12 de junio de 2026) es el momento de levantar Paredes: cinco días de inmersión, conversaciones con aliados locales y validación inicial en campo. No es una promesa de resultados: es un piloto diseñado para que Sajú llegue al Tejado con criterio para decidir si avanza, ajusta o pausa. Se anexa la agenda detallada de la Misión en el punto 4.4.

Sajú es una marca full service de gafas (sol y formuladas, más óptica) con diseño contemporáneo que reinterpreta lo colombiano con humor y carácter. Diez años de trayectoria, presencia consolidada en Colombia y aprendizaje internacional vía franquicias en Venezuela y Costa Rica.

El mix de canales combina B2C (ecommerce, tiendas propias, showroom) y B2B (franquicias internacionales, Farmatodo y Falabella en Colombia). El margen bruto del 74% sostiene la conversación sobre internacionalización: la pregunta no es si Sajú puede salir, es cómo sale y logra expandirse a un mercado consolidado, exigente y reservado solo para las mejores marcas del mundo como Madrid, sin arriesgar lo que ya construyó en origen.

Tres cofundadores con roles definidos:

• Juan Pablo Pradilla (CEO). Lidera internacionalización, apertura de tiendas, franquicias y nuevos proyectos. Viaja a la Misión.
• Santiago Puentes (CMO). Mercadeo. Viaja a la Misión.
• Juan Manuel Agudelo (COO). Desarrollo de producto y tesorería. Viaja a la Misión.

Workflow declarado: JP abre y estructura, Juanma ejecuta, Santi comercializa desde mercadeo. Es un esquema que funciona en Colombia y que necesita un punto de apoyo dedicado para que la apuesta España no quede sostenida solo por la agenda del CEO.

• Colombia (largo plazo): 40 tiendas, cerca de 100.000 millones COP en ventas.
• Internacional: modelo mixto. Franquicias como motor principal, wholesale por explorar con cercanía vía aliados (Baobab, Multiópticas) y, como novedad trabajada en el Programa, primera tienda propia en Madrid como activo de marca.

El CEO fue explícito en sesión: no sacaría un gran capital de Colombia para montar tienda en Europa. El Programa abre la posibilidad con un modelo distinto, no con más capital.

España como activo estratégico de marca y puerta a Europa, más que como mercado de volumen. Madrid como ciudad ancla. La Estrategia Morat es el marco de decisión: si en Madrid se consolida el sello, el liderazgo LATAM se refuerza y la cadena de oportunidades europea se ordena sola.

• Sol (línea principal) y óptica (segunda categoría).
• Línea de plástico reciclado (PET): descartada por ahora para Madrid por calidad percibida en mercado maduro. Queda pendiente resolver el FLEX de las bisagras antes de reabrir la conversación.

Identificado en Sesión 5 como una oportunidad clara: la marca necesita una pieza disruptiva que llame la atención en el punto de venta, aunque la venta se concentre en fondo de catálogo. Sin un objeto-imán, la primera tienda propia es decoración bonita. Con él, es titular.

Decisión a tomar con Sajú: cápsula Mundial 2026 / James Rodríguez, o referencia única exclusiva de Madrid.

• Referencias en tallas grandes para morfología europea.
• Revisión de bisagras FLEX (alta tasa de rotura identificada por Ángel Ballesteros).
• Categoría intermedia de precio y funcionalidad entre plástico económico y acetato premium.
• Empaque y materiales alineados con normativa UE de sostenibilidad y etiquetado.

• No se entra con portafolio completo. Colección curada, con criterio de calidad y coherencia con la campaña de verano.
• Accesorios (cuelga-gafas, paños) como producto secundario. El cuelga-gafas sí tiene valor de storytelling: nacido en Madrid.

• Maquila: 3 proveedores de gafas más 1 de accesorios en China. Capacidad escalable de 5.000 a 50.000 órdenes.
• Última milla: taller propio en Colombia, 4 personas. Alta flexibilidad para ensamblaje, corte y ajuste. Línea propia de PET con inyección maquilada (1.000 gafas/día, usando 2 días/mes, escalable).
• Utilización actual: 80% en la línea PET reciclado. Última milla escalable vía contratación.

La fortaleza exportadora de Sajú es su estructura liviana con poco capital fijo. Esa misma característica abre la conversación sobre regla de origen TLC Col-UE y el nivel de transformación requerido para acceder a la preferencia arancelaria, que se desarrolla en la sección 5.

• Capital de trabajo para pedidos grandes desde China. Oportunidad clave identificada en Sesión 2: la fábrica produce, pero hay que pagar antes de recibir. Si la entrada sostiene córner o primera tienda propia con stock significativo, es el cuello de botella más cercano.
• Calidad y control. La marca vivió una reposición por defecto en venta a República Dominicana (versión 1 PET). El mercado español es exigente y obliga a QC en origen y social listening activo desde el día uno.

Referencia trabajada con Ángel Ballesteros para una tienda tipo en Madrid con estructura sólida: facturación mínima 30.000 a 40.000 €/mes, alquiler objetivo cercano al 25% sobre ventas (8.000 a 9.000 €/mes). Hay ejemplos de tiendas rentables con cerca de 20.000 €/mes (referencia Juan Valdez). Estos números son el punto de partida del business case que se trabaja durante la Misión.

• Demográfico: hombres y mujeres de 18 a 35 años.
• Lifestyle: activos, viajeros, festivales, perfil medio a medio-alto aspiracional.
• Valores: alegría, creatividad, libertad, frescura, sostenibilidad, conexión emocional.

Foco en atributos (diseño, calidad, propósito) más que en nacionalidad. La latinidad es diferencial atractivo, no eje. Es el desplazamiento que separa a Sajú de quien intenta vender marca colombiana, que en Madrid es invisible, para vender diseño con identidad que además es de Colombia.

• Primera tienda propia en Madrid (horizonte 2027). Canal foco. Activo de marca amplificador del liderazgo LATAM y plataforma Europa, no cadena.
• Córner en wholesale salud/óptica. Piloto de test en Clarel Senses y ópticas multimarca boutique. Entrada ágil con menor capex y aprendizaje real de buyer requirements.
• DTC web. Conversión España hoy baja (cerca de 7.500 visitas con 2 ventas en el periodo medido). Diagnóstico pendiente y mejora ya identificada como oportunidad.

Descartadas explícitamente: Serrano (lujo, coste), Gran Vía (baja conversión), centros comerciales (riesgo de marca), Salamanca (exige marca consolidada).

La Misión Comercial del 8 al 12 de junio de 2026 es la activación en campo de esta estrategia. Su agenda definitiva (actividades, reuniones B2B, validación de zonas, sesiones de benchmark y cobertura de contenido) se incorpora a continuación.

Antes de los números, el porqué. Conexión a España nace de una convicción:

Esto cambia la conversación. Sajú no entra a España solo a vender gafas: entra a abrir camino. Cada marca que cruza bien el Atlántico deja la puerta más abierta para la siguiente. Por eso el Programa reta a sus empresas participantes, y ese reto tiene contrapartida.

Compromisos de la empresa participante:

• Asistir y participar activamente en las sesiones de cierre y evaluación estratégica.
• Evaluar la opción de continuar al programa de softlanding 2027 (sin obligación de ninguna de las partes).
• Contribuir al storytelling, visibilidad y reputación de las marcas participantes como inspiración de hitos de país en medios nacionales.
• Explorar oportunidades de expansión e inversión a largo plazo con apertura estratégica.

Colombia y la Unión Europea mantienen un Acuerdo Comercial vigente desde 2013 que elimina aranceles en la mayoría de los productos industriales y agrícolas. Bajo este marco, las exportaciones colombianas ingresan al mercado europeo con condiciones preferenciales, condicionadas al cumplimiento de las reglas de origen del Protocolo II del Acuerdo.

España es la quinta economía de la UE y uno de los mercados más receptivos a productos latinoamericanos, gracias a vínculos culturales, lingüísticos y empresariales consolidados. Es además el principal puente comercial de América Latina con el mercado europeo, y concentra una diáspora latinoamericana de más de 800.000 colombianos residentes, lo que genera demanda natural de marcas y productos colombianos. A esto se suman ferias especializadas de alcance europeo (MODA Madrid, MOMAD) y un comercio electrónico transfronterizo que crece de forma sostenida, canal prioritario para marcas de nicho.

Las exportaciones totales de Colombia al mundo en 2025 ascendieron a USD 50.173 millones. El total exportado a España en 2025 alcanzó los USD 808,7 millones, una recuperación frente a 2024 (USD 723,1 millones).

Tabla 1. Situación general de comercio bilateral

Fuente: TradeMap.

El sector óptico europeo es uno de los mercados de mayor sofisticación y crecimiento sostenido a nivel global. España importó en 2025 un total de USD 788,7 millones en productos ópticos (Capítulo 90, partidas 9002, 9003, 9004), con un crecimiento del 21,7% frente a 2024. Lo empujan el envejecimiento poblacional, el auge del trabajo digital y la demanda creciente de gafas como accesorio de moda.

Tabla 2. Exportaciones de Colombia al mundo (partidas arancelarias Sajú)

Fuente: TradeMap.

Tabla 3. Exportaciones de Colombia a España (partidas arancelarias Sajú)

Fuente: TradeMap.

Tabla 4. Importaciones de España desde el mundo (óptica)

Fuente: TradeMap.

Tabla 5. Principales jugadores y posición competitiva

Fuente: TradeMap.

El propósito del Programa pide concreción. Si la operación de Sajú en España genera ventas sostenidas en euros, esos ingresos dejan de ser solo una línea de la P&L de la marca y empiezan a mover la aguja del país. Estos son los tres umbrales que ordenan la conversación con criterio numérico, no aspiracional.

Referencias: ventas Sajú Colombia 2025 ≈ 2,25 M€; franquicia Costa Rica 2024 ≈ 410 k€; franquicia Venezuela 2025 ≈ 375 k€; exportaciones Colombia → España en gafas 2025 ≈ USD 7 mil.

Regla general (ex Capítulo 90). Fabricación en la cual todos los materiales utilizados se clasifican en una partida diferente a la del producto y el valor de todos los materiales no excede el 40% del precio franco fábrica.

Regla alternativa. Fabricación en la cual el valor de todos los materiales utilizados no excede el 30% del precio franco fábrica. Se puede cumplir cualquiera de las dos.

Partidas 9004 y 9002 específicamente: valor de materiales no originarios igual o inferior al 40% del precio franco fábrica.

Implicación práctica para Sajú. Si la empresa fabrica sus gafas en Colombia ensamblando componentes importados (armazones, lentes, tornillos), debe asegurarse de que el costo de esos materiales importados no supere el 40% del precio de venta en fábrica. El 60% restante del valor debe generarse en Colombia: mano de obra, materiales nacionales, overhead, diseño.

De Minimis. Hasta el 10% del precio franco fábrica puede ser de materiales no originarios que no cumplan la regla de origen, aplicable solo si por poco no se cumple el umbral del 40%.

Validación en la herramienta Rules of Origin de la UE para las partidas 9002, 9003 y 9004: trade.ec.europa.eu/access-to-markets

Fuente: TLC Colombia-UE.

Nota: el arancel 0% aplica únicamente cuando el exportador acredita origen colombiano conforme a las reglas de origen del Acuerdo. Sin esa acreditación, se aplica el arancel NMF como a cualquier país sin acuerdo preferencial.

Resumen del cumplimiento normativo que la marca debe asegurar antes de la entrada formal:

• Marca CE (EPI). Las gafas de sol se clasifican como equipo de protección individual bajo el Reglamento (UE) 2016/425. Marcado CE obligatorio, categoría de filtro I-III, etiquetado en español con modelo, advertencia de uso, instrucciones y datos del importador/productor.
• Gafas formuladas. Productos sanitarios bajo el Reglamento (UE) 2017/745 (MDR). Las premontadas llevan marcado CE; las de prescripción individual, no.
• REACH. Reglamento (CE) 1907/2006: cada material y componente bajo los límites permitidos de colorantes, metales pesados, formaldehídos.
• Registro de marca en España o vía EUIPO como prerrequisito a la entrada formal.
• Tasa ambiental y empaque. Tasa vigente de 0,45 €/kg de plástico no reciclado en envases. El Reglamento (UE) 2025/40 (PPWR) exige empaque reciclable, mínimo en peso y volumen, con mayor contenido de material reciclado.

Los siete requisitos del comprador trabajados en Sesión 2:

• Materias primas y colores, con dimensión estacional en España.
• Diseño y diferenciación, con expectativa alta en el segmento designer.
• Tallas, empaques y mínimos de pedido.
• Branding y material comercial profesional (B2B y B2C), con ficha técnica en español peninsular.
• Plazos y formas de pago, contratos y políticas de devolución y garantía.
• Servicio postventa, clave en un mercado nuevo.
• Cumplimiento normativo y certificaciones.

Mapeo trabajado en Sesión 4 con cifras de referencia de Juan Pablo y contexto de Ángel Ballesteros.

Lectura estratégica. Sajú tiene una identidad creativa fuerte, storytelling auténtico y comunidad (filosofía Táchalo), una ventaja clara frente al promedio DTC. La sostenibilidad con producto propio (PET reciclado) la diferencia de Hawkers, Meller y Parafina. Su oportunidad de mejora es la distribución y la accesibilidad, donde Jimmy Fairly, Etnia y Ace & Tate son fuertes por red física. Sajú está más cerca de Jimmy Fairly y Ace & Tate que de Parafina o Mr. Boho. La primera tienda propia encaja con esa lectura; el modelo Colombia no se replica en Madrid sin marca, sin tráfico y sin aprendizaje local.

La curva compara la intensidad de Sajú frente a sus referentes en los atributos que decide el consumidor. El objetivo: ver con claridad sobre qué atributos amplificar, compensar o crear.

Riesgos externos a la empresa. Para cada uno, la mitigación se ordena en corto plazo (rumbo a la Misión), mediano plazo (Tejado) y largo plazo (ejecución de la marca), y se señala dónde el riesgo, bien gestionado, se vuelve ventaja.

• Canal 1, primera tienda propia en Madrid (horizonte Q1 - 2027). Canal estratégico principal. Activo de marca, no operación de rentabilidad inmediata. Amplifica el liderazgo LATAM y abre Europa desde Madrid.
• Canal 2, córner en wholesale salud/óptica (2026). Córner de test en Clarel Senses y ópticas multimarca boutique. Entrada ágil, valida buyer requirements.
• Canal 3, DTC / ecommerce internacional. Transversal. Se mantiene activo con diagnóstico y mejora de conversión pendientes.
• Franquicias en otras ciudades de España. Visión de 3 a 5 años, tras validar la primera tienda propia madrileña. No es foco 2026.

El semáforo es la herramienta de disciplina del Programa. No se decide hoy. Es el punto de partida para la reflexión de la fase del Tejado, una vez que la marca tenga en la mano los aprendizajes y experiencias de la Misión Paredes.

Los tres escenarios son resultados legítimos del piloto. Ninguno es un fracaso: el Programa entrega criterio para elegir bien, no la obligación de un único final.

• Misión comercial, 8 al 12 de junio de 2026. Conversaciones de campo sobre zonas, costos, partner óptico y optometría.
• Campaña de verano, junio a septiembre de 2026. Activación con anclaje cultural. Objetivo de la Misión: dejar el brief y el proveedor encaminados.
• Tejado, julio a octubre de 2026. Lectura del córner de test y reflexión sobre el semáforo.
• 2027. Apertura de primera tienda propia si la marca confirma el escenario verde.

• No franquicia como punto de entrada. La marca aún no tiene arrastre local suficiente para pedirle a un franquiciado que asuma el riesgo.
• No pop-up aislado. La experiencia previa en Madrid con MORAT costó 20.000 € y dejó poco retorno. Sin continuidad, el pop-up se queda en awareness efímero.
• No canal masivo low-cost (General Óptica, Sunglass Hut). La marca no tiene aún el arrastre que esos canales demandan y desposicionaría en el segmento medio-alto aspiracional.

Caja de herramientas para la conversación con aliados, ópticas y partner local. Complementa el material comercial, no lo reemplaza.

• De dónde venimos. Marca colombiana con diez años de oficio, márgenes sanos y comunidad construida. No somos un experimento.
• Qué traemos a Madrid. Diseño con identidad latina sin caer en folclor. Una propuesta sin equivalente claro en el mercado español.
• Por qué Madrid. Activo estratégico de marca, no apuesta de volumen. Plataforma Europa y consolidación LATAM a la vez.
• Cómo entramos. Primera tienda propia con horizonte 2027, córner de test en 2026, posibilidad de co-inversión con un partner local que comparta la visión.
• Qué pedimos. Un aliado con valores compartidos, expectativas alineadas y voluntad de construir a cuatro o cinco años, no una campaña de seis meses.

One-pager en español peninsular, lookbook digital de la colección España, lista de precios por canal con IVA incluido, muestrario físico para reuniones B2B y un deck breve para la conversación con partner local potencial. La revisión de lenguaje va con Isabella Díaz (Program Manager) y Santi Puentes (CMO).

• Sesión 1. Margen, modelo y gobernanza.
• Sesión 2. Buyer requirements, capital de trabajo, tallas y categoría intermedia.
• Sesión 3. Patricia Cruz, seeding y PR local.
• Sesión 4. Mapeo competitivo y Curva de Valor.
• Sesión 5. Ángel Ballesteros: cifras de referencia, rol embajador, FLEX, producto escaparate.
• Agenda Misión Comercial 8 al 12 de junio de 2026 (documento separado).